Trong mọi thời điểm, các nhà quản lý giỏi thường đúng, song họ cũng biết khi nào mình phạm sai lầm và sẵn sàng thừa nhận sai lầm. Phần lớn các nhà kinh doanh mới bắt đầu gây dựng sự nghiệp đều quan tâm nhiều đến số tiền họ sẽ kiếm được hơn là làm thế nào để kiếm được tiền. Tôi biết hãng Concorde giải quyết vấn đề hành lý rất nhanh đối với các chuyến bay đến London từ Mỹ nhưng rất lâu đối với các chuyến bay đến Honolulu từ châu Á và Australia hay các chuyến bay quốc tế đến Los Angeles.
Trong nhiều năm qua, tôi đã tự đặt quy luật cho bản thân là xin kéo dài cuộc đàm phán đến ngày hôm sau. Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại.
Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó. Mỗi công ty đều có hệ thống riêng, thủ tục riêng và quy định riêng.
Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều lúng túng trong việc chỉ ra giá trị trình độ chuyên môn của mình. Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó.
Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Tôi luôn cho rằng những giây phút đầu tiên của một cuộc họp từ khi chào hỏi cho đến khi thật sự làm việc đều rất quan trọng đối với nội dung cuộc họp và có tính quyết định đối với kết quả cuộc họp.
Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Việc đánh dấu riêng tư và bí mật trên bì thư mà không có lý do chính đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức. Cuối cùng, hợp đồng cũng được ký kết, song tôi rút ra bài học thấm thía là không bao giờ tham dự cuộc họp mà thiếu chuẩn bị như vậy nữa.
Dĩ nhiên, nếu điều này rõ ràng đối với tôi, thì nhiệm vụ của tôi là làm cho người xét duyệt cũng thấy rõ như tôi chỉ cho ông ta thấy quyền lợi riêng của ông ta. Nó có nghĩa là bạn có thể chia sẻ cảm nghĩ riêng tư bất cứ lúc nào, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, hoặc khuyến khích người đó giãi bày tâm sự với bạn. Anh ta được xem là một nguồn tin đáng tin cậy cho thế giới bên ngoài cho dù những gì anh ta nói hoàn toàn thiếu tin cậy.
Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Điều còn lại duy nhất là muốn điều hành được cuộc đua, cần phải có sự hợp tác của nửa số hãng hàng không trên thế giới và các giấy phép cần thiết để sử dụng không gian.
Sự nguy hiểm của việc điều hành theo những chính sách không chính thức là ở chỗ người ta có thể thực hiện mọi việc theo chúng. Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.
Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau. Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp.