Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình. Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó.
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội.
Và thực tế đúng là như vậy. Tuy nhiên, nếu người đó tiếp tục được nghe đi nghe lại những câu này, người đó sẽ bị khuất phục và bạn sẽ có được sự thật. Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào.
Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Winston: Ờ, anh biết chứ. Sự dối trá sẽ càng khó phát hiện nếu: Người đó nhắc lại tuyên bố tương tự trước đó.
Mọi người thường nói “Lấy thủ để công. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi.
Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra: Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. ” Nó sẽ tiếp tục kể thêm nhiều chi tiết mới cho tới khi nào bạn đáp lời, như thế mới làm cho nó biết rằng nó đã thuyết phục được bạn.
Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử dụng manh mối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phi ngôn từ. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình.
Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Bằng việc thay đổi cách nêu câu hỏi, bạn có thêm cơ hội phát giác sự dối trá. Sẽ có người tiết lộ.
” Vì vậy, một khi người khác nói dối bạn, bạn có thể dễ dàng biết được sự thật bằng những kỹ thuật mà bạn vừa học. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán. Trong cuộc sống cá nhân, bạn bán các ý tưởng của mình.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả.