Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán.
Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Kỹ thuật này đảo ngược quy trình truyền dẫn một nỗi ám ảnh trong đó sự thiếu trung thực tạo ra sự lo lắng thái quá. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa.
Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường. Cậu ta nói đùa: “Vậy là em rất đẹp phải không?” Cô gái tiếp tục kể cho cậu ta rằng cô làm việc ba ngày một tuần, tham dự một lớp thể dục nhịp điệu vào những ngày còn lại và đã từng hẹn hò với một vài người mẫu nam. Giải pháp ư? Anh ấy nghĩ ra cách làm cho mọi thứ thật hỗn độn.
Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm.
Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Bạn cũng sẽ học được cách khơi gợi cuộc trò chuyện theo bất kỳ chiều hướng nào bạn lựa chọn để có được thông tin mình muốn. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn.
Nếu ai đó không trung thực với bạn, bạn muốn hét lên: “Anh là kẻ nói dối tồi tệ! Tôi biết anh chỉ làm tôi bực tức. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân.
Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất.
Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê.