Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn.
Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều. Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát.
” “Giờ thì…” “Anh có thể theo chúng tôi hoặc theo con đường riêng của mình. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo.
Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên. Cô ấy nói cô ấy nhận ra mặt người đó nhưng không biết tên. Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời.
Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này. Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó.
Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến.
Điều này liên kết bạn về mặt tâm lý. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau.
Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc. Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức). Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện.
Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.